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浅谈提高顾客让渡价值的途径

2014-08-15 18:43:58 来源:大学生网 作者:赵侦蓉
文章《浅谈提高顾客让渡价值的途径》由作者赵侦蓉投稿、大学生论文栏目编辑于2014-08-15 18:43:58整理发布,希望对你有所帮助。
【管理论文】

让渡价值就是顾客总价值与顾客总成本之差。其中,顾客总价值包括顾客在购买和消费过程中所得到的全部利益,这些利益可能来自产品价值、服务价值、人员价值或形象价值。对顾客总价值的分析是顾客理论研究的重点。顾客总成本包括顾客为购买某一产品或服务所支付的货币成本,以及购买者预期的时间、体力和精神成本。

提升顾客让渡价值,就是要让顾客更加满意,从而促进销售,让买卖双方达到双赢的目的。要提高顾客让渡价值,必须从提升顾客总价值和降低顾客总成本两个方面入手。

(一)提升顾客总价值:

一、产品价值。产品价值即产品内在的功能、质量、特性和外在的式样、色彩、造型等实体产品带给顾客的使用价值。要想提升产品价值,必须

1.提升产品附加值,提高产品研发能力。

2.完善产品结构,提高产品的实用性。

3.保证产品质量,增长产品的使用期限。

二、服务价值。服务价值即企业向顾客提供的售前、售中和售后服务所产生的价值。

1.形成服务意识,顾客就是上帝。

2.形成良好的售前及售后服务体系制度。

3.加强服务监控及反馈,提高顾客满意度。

三、人员价值。人员价值即企业员工的经验理念、知识水平、业务能力以及效率、仪表仪容等所产生的价值。

1.招聘营业员时要兼顾营业员的个人形象、气质修养及亲和力等,引进高素质人员。

2.加强营业员培训、完善员工奖惩制度以提高员工素质。

四、形象价值。形象价值即企业及其产品在社会公众中的总体形象,包括企业形象、品牌形象、终端形象以及产品外观等。

1.提高企业形象与品牌形象,要通过媒介舆论宣传提高企业与品牌知名度与美誉度、联想度,诚信经营,注重服务。

2.积极参与各种社会公益活动,树立良好的企业社会影响力,给顾客留下好的品牌印象,提高品牌美誉度。

(二)降低顾客总成本:

一、货币成本。

1.促销打折,节假日大酬宾。

2.办理会员卡、贵宾卡等。

3.开设购物免费接送班车、购物满一定金额减免停车费等。

二、时间成本。

1.提高服务水准及扩大服务内容,提高导购员素质及熟练度。

2.提高售后服务的效率,节省顾客时间。

3.加强商品分类体系,设立合理的商品位置指示牌,节省顾客挑选商品的时间。

三、精力成本。

1.提倡优质服务,注重细节营销,加强对导购员的培训,让顾客不要浪费太多精力。

2.在商城设立休息区、休闲区。

四、体力成本。

1.支持送货上门。

2.提供网上购物服务。

总体来说,要想提高顾客让渡价值,就要提高总顾客价值,或者降低总顾客成本。这就需要企业积极制定相关办法与措施,提高企业的效率,使顾客感到满意。

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